Wie kommen Incentives bei der Leadgenerierung zum Einsatz?
Bei der Leadgenerierung zielen Unternehmen darauf ab, dass Interessenten ihre Kontaktdaten hinterlassen und freiwillig zur werblichen Ansprache einwilligen. Incentives erzeugen den nutzbringenden Gegenwert für Menschen, um ihre Daten dem Unternehmen zu überlassen. Sie können unterschiedlicher Art sein und sollten genau auf die Marke, das beworbene Angebot und die Kampagnenziele abgestimmt sein. Für viele ist ein Gewinnspiel mit einem attraktiven Hauptgewinn Anreiz genug, andere nehmen lieber einen Rabattcode für einen Webshop in Anspruch. Incentives sollten etwas sein, das der Beschenkte sich nicht unbedingt selbst kaufen würde oder könnte.
Was ist bei Incentives in der Leadgenerierung zu beachten?
Bei der Leadgenerierung und der Wahl des richtigen Incentives solltet ihr ein paar Dinge beachten. Jede Zielgruppe hat unterschiedliche Interessen, das jeweilige Incentive muss also der Zielgruppe angepasst werden. Dafür ist eine vorausgehende Zielgruppenanalyse die Voraussetzung, bei der wir unsere Kunden auch gerne tatkräftig unterstützen. Außerdem ist es von Bedeutung, dass die Incentives den Menschen eine Wertschätzung entgegenbringen und wie diese Wertschätzung vermittelt wird.
Während der Kampagnenlaufzeit solltet ihr das Incentive durchgehend in Bezug auf seine Wirkung überprüfen. Im Bedarfsfall könnt ihr somit sofort reagieren und nacharbeiten. Vor allem aber muss das Incentive zur Marke und den Kampagnenzielen passen. Werden Nutzer mit einem Reisegewinn gelockt, der nichts mit dem Produktangebot des Werbetreibenden zu tun hat, werden die generierten Leads keine erhöhte Kaufwahrscheinlich aufweisen. Für die qualifizierte Leadgenerierung ist das jedoch das Hauptaugenmerkt. Zudem ist die Qualität der Incentives von Bedeutung. Ruft das Incentive negative Gefühle bei der Zielgruppe hervor, kann es zu keiner Leadgenerierung kommen und daraus resultierend keine mögliche Neukundengewinnung bzw. Kundenbindung.
Beispiele für passende Incentives im Rahmen von Leadgen-Kampagnen
Mit dem Incentive steht und fällt euer Kampagnenerfolg. Entsprechend sorgfältig sollte es ausgewählt werden. Die Bandbreite ist groß und der Fantasie sind kaum Grenzen gesetzt. Klassiker wie ein Gewinnspiel mit einem hochwertigen Hauptgewinn funktionieren hervorragend und führen zu qualifizierten Leads, solange der Gewinn zum Angebot des Werbetreibenden passt.
Bei Geld- oder Gutscheingewinnen wirkt es bei gleichem Budget erfahrungsgemäß verlockender, einen oder zwei hochdotierte Hauptgewinne auszuschreiben als viele von geringer Höhe.
Weitere Möglichkeiten sind etwa ein Warenkorbrabatt oder Gutschein, den die Nutzer unmittelbar nach dem Ausfüllen des Formulars erhalten. Diese haben den positiven Nebeneffekt, dass es neben dem Erhalt der Kontaktdaten oft bereits spontan zum Kauf kommt.
Kundenbindung & Kundenrückgewinnung als positiver Nebeneffekt
Incentives zielen zwar primär auf die Leadgenerierung, für das Unternehmen können sie aber auch zur Kundenbindung oder Kundenrückgewinnung nützlich sein. Wenn ein Unternehmen die eigene Zielgruppe mit Incentives anspricht, um Leads zu gewinnen, kann als positiver Nebeneffekt auch die Kundenbindung zu Bestandskunden ausgebaut werden. Erhält ein Nutzer als Incentive einen Gutschein auf den Warenkorb, den er nach seinen Wünschen frei einsetzen kann, kann dies das Unternehmen erneut ins Gedächtnis rufen und zum spontanen Kauf führen.
Stärkung des Markenauftritts und des Markenwerts
Werbetreibende und Nutzer in der Zielgruppe der Leadgenerierungskampagne treten durch das Incentive in einen direkten Austausch. Das Auslösen von positiven Gefühlen bietet sich auch für neue Marken an. Die Person kann dabei zu einem (potenziellen) Kunden des neuen Unternehmens werden (z. B. durch eine Gratiszugabe einer Probe oder eines Gutscheins). Das Incentive erregt in diesem Fall die Aufmerksamkeit der Person und verleitet zu einem impulsiveren Kauf des Produktes (und somit zu der Entscheidung gegen das Angebot eines Wettbewerbers).
Entscheidend für eine erfolgreiche Leadgenerierung durch Incentives ist vor allem aber auch die Transparenz. Wenn die Nutzerin nicht weiß, was mit ihren Daten wo passiert, ruft es ein negatives Empfinden hervor und die Person hinterlässt keine Lead-Datensätze, mit denen die Unternehmen arbeiten können. Incentives sprechen also auch bei der Leadgenerierung ausdrücklich die Gefühle an. Eine erfolgreiche Leadgenerierung setzt sich aus der Aufmerksamkeit, die dem Interessenten geschenkt wird, und dem Belohnungsempfinden, das beim Interessenten ausgelöst wird, zusammen.
